La metodología
Este es el proceso completo que DealTunnel opera con un cliente, de principio a fin: 18 estadios en 3 módulos, con un ciclo que no termina.
Sirve para dos cosas distintas. Si estás entrando al equipo, es lo que hay que entender antes de tocar un cliente. Si ya operas, es contra lo que se verifica una corrida cuando algo salió raro.
Y tiene dos protagonistas en dos niveles. Acá el protagonista eres tú, el tunneler que aprende el método. En la historia que el método cuenta, el protagonista es el cliente. Tú eres su guía, y este documento es el tuyo.
Documentación interna. La fuente de verdad es wiki/ en el repo Void. Esta es su versión legible.
El antagonista, nombrado temprano
Este documento tiene un antagonista y no vive afuera: es la tentación de operar por actividad en vez de por evidencia. Nunca entra por la puerta grande. Entra por la presión de fecha, disfrazada de excepción razonable.
Activar sin la lista validada porque el cliente ya pagó. Publicar la pieza sin campaña porque el evento es el jueves. Poner el número sin fuente porque el deck se presenta mañana. Las tres son la misma decisión, tomada tres veces.
Los invariantes existen contra eso, y contra nada más.
La premisa
Cada paso del Core está diseñado para revelar, no para presionar.
La regla que gobierna todo lo demás
La venta no es extracción. Es servicio.
wiki/core/06-filosofia-e-invariantes.md
La metáfora dominante en ventas B2B es la caza: targets, hunters, kill rates. Acá se opera con otra, la del guía de campo. El guía conoce el terreno mejor que nadie, sabe dónde está lo que otros no ven, y lleva al cliente a un lugar donde puede ver lo que antes no podía. No fuerza nada, revela.
Eso no es poesía de marketing y conviene tomarlo literal, porque tiene consecuencias de proceso. Un Revenue Audit honesto puede concluir que no hay condiciones para una campaña exitosa ahora, y eso es integridad y no fracaso. El comité del Paso 5 es co-creación, no una sesión para sacarle información al cliente. El follow-up del Paso 14 acompaña en vez de perseguir, porque perseguir produce resistencia. Y el Paso 15 no existe para demostrar que DealTunnel entregó, sino para tener una conversación honesta sobre qué funcionó y qué no.
Si en algún momento un paso empieza a sentirse como presión sobre alguien, el paso se está ejecutando mal.
Qué hace DealTunnel
El output central no es la reunión calificada, es el revenue verificado: trazable, atribuible y con aprendizajes documentados.
DealTunnel practica Revenue Engineering: diseña, construye y opera el sistema completo que transforma la opacidad de mercado en revenue verificado. No es una agencia de outbound, no es un proveedor de datos y no es software de ventas.
El output central no es la reunión calificada. Es el revenue verificado, que quiere decir tres cosas a la vez: trazable, atribuible, y con aprendizajes documentados para el siguiente ciclo. Una reunión es un waypoint, no el resultado.
El sistema tiene dos actores y ninguno es pasivo. El ingeniero de revenue aporta método, infraestructura y datos públicos que el mercado no está usando. El cliente aporta lo único que ninguna herramienta genera: la experiencia viva de su proceso de venta. Por eso el Paso 5 es una sesión de comité y no un formulario.
Tres módulos, tres transformaciones de estado
Tres módulos, tres estados del cliente, y tres puntos de corte que no se negocian.
Cada módulo se define por el estado del cliente al entrar y al salir. Es la forma más rápida de saber en qué módulo estás: preguntá qué frase está diciendo el cliente hoy.
Módulo 1
Revenue Audit
Entra: "No sé quién es mi cliente ideal ni dónde encontrarlo."
Sale: "Tengo hipótesis verificables sobre mi mercado, ICP y oferta."
Convierte ruido de mercado en señal. Pasos 1 a 7, más el 6A. Entregable: un documento de hipótesis con timestamp.
Módulo 2
Revenue Plan
Entra: "Tengo hipótesis pero no el sistema para actuar sobre ellas."
Sale: "Tengo campaña, infraestructura, datos, secuencias y mecanismo de cierre activos."
Dos tracks en paralelo que convergen en el Paso 11: el track de dato y el track de creatividad. Entregable: el sistema listo, más un activo que sobrevive al ciclo.
Módulo 3
Launch Campaign
Entra: "El sistema está listo pero no ha generado revenue aún."
Sale: "Hay pipeline activo, deals cerrados y aprendizajes para el siguiente ciclo."
Se ejecuta, se mide y se atribuye. El Paso 15 no es el final: es la entrada del siguiente Audit con hipótesis refinadas.
Los puntos de corte son tres y no son negociables. El Paso 7 cierra el Audit y abre el Plan. El Paso 12 cierra el Plan y abre el Launch. El Paso 15 cierra el Launch y retroalimenta el Audit.
Los dieciocho estadios
Dieciocho estadios internos, dos de ellos condicionales, y un claim público de dieciséis que no se sincroniza a propósito.
Quince pasos numerados más tres insertados por letra. La letra indica inserción sin renumerar, no opcionalidad: 6A y 9A son obligatorios, y los únicos condicionales son el 8 y el 11A.
Diciocho es el conteo interno. El claim comercial sigue siendo "16 pasos" por decisión de marca, y no se sincroniza con las versiones del Core. La columna de la derecha es la función del modelo Functions a la que pertenece cada estadio.
Módulo 1 · Revenue Audit
Research de Nicho y Sector
Mapear el universo sectorial y definir el nicho.
Análisis Competitivo
Entender el landscape y los gaps de posicionamiento.
Diagnóstico de Marca
Auditar el estado actual de la marca, sin prescribir todavía.
TAM, SAM, SOM y Listas
Cuantificar el mercado y construir las listas de empresas.
Research de ICP y Comité
Definir buyer personas con el cliente, en sesión.
DOFA
Sintetizar con toda la evidencia sobre la mesa.
Propuesta de Marca
PUV, identidad visual y verbal, tono y campaña madre.
Hipótesis Final
Síntesis pre-registrada con criterios medibles. Cierra el Audit.
Módulo 2 · Revenue Plan
CRM Fix
Configurar el CRM para atribución. Es también el mecanismo de acceso al dato duro del cliente.
Enriched Contacts
Enriquecer y validar la lista de contactos.
Campaña Sombrilla
Concepto, key visual, key messages y manifiesto. Plurianual.
Revenue Room
Landing y formato de cierre grupal, como una ola de la campaña.
Secuencia y Playbook
Redactar y configurar las secuencias multicanal.
ADS
Paid media complementario.
Módulo 3 · Launch Campaign (Done With You)
Campaign Activation
Activar todos los canales al mismo tiempo.
Report Generation
Medir performance y extraer insights.
Follow-up
Acompañar leads y avanzar el pipeline.
Revenue Attribution
Atribuir revenue y formular las hipótesis del ciclo siguiente.
Antes del Paso 1 hay un worker cero: el Brief Inicial de Cliente, un template canónico que se envía a todo cliente nuevo antes de arrancar. Vive en pipeline/prompts/modulo-1/0-brief-inicial-cliente.md.
El grafo, paso a paso
Dieciocho nodos, treinta y una dependencias obligatorias y dos aristas de realimentación. Haz clic en cualquiera para ver qué hace.
El Core se modela como un grafo dirigido. Los pasos son nodos y las dependencias son aristas. Sirve para una cosa muy concreta: saber qué se puede correr en paralelo y qué no se puede tocar todavía.
Este es el Core completo. Los pasos son nodos y las dependencias son flechas: sirve para saber qué se puede correr en paralelo y qué no se puede tocar todavía.
Al seleccionar un nodo se resaltan sus dependencias directas y se apaga el resto, que es la única forma de leer un grafo denso sin perderse. Los nodos de borde punteado son condicionales, y el punto verde marca los que decide un humano y no se automatizan.
Las dos aristas de abajo son las que importan y hacen cosas distintas.
15 hacia 1 es el ciclo principal. Sin ella el grafo sería acíclico y el proceso terminaría en un reporte. Con ella, termina en hipótesis. Su default es escribir: no existe un Paso 15 que no produzca aprendizajes para el siguiente Audit.
15 hacia 9A es más corta y de otra naturaleza: no reabre el paso, lo revalida. Su salida normal es "vigente", y solo emite re-apertura si la hipótesis madre se falsea o cambia el ICP. Su default es no escribir. Eso modela que la campaña es un activo que acumula, no un entregable que se rehace cada ciclo.
El paralelismo con mayor retorno es correr el 9 junto al 9A, porque no hay arista entre ellos: la lista se construye mientras la campaña se aprueba.
Cómo interactúan las funciones
Cuatro funciones en el plano del trabajo, la atribución arriba, el plano as-built abajo, y un eje que las une.
La columna de la derecha de la lista anterior venía de acá. Cada estadio pertenece a una de cuatro funciones, y esas cuatro no están sueltas: están sostenidas entre dos polos.
Arriba está la atribución, que es lo que se midió. Abajo el plano as-built, que es la configuración con la que se corre este ciclo, corregida contra el terreno del ciclo anterior. El plano configura las cuatro funciones, las cuatro actúan sobre el mercado, la atribución mide lo que pasó, y esa medición corrige el plano. Ese es el lazo entero.
La figura gira sola. Se puede pausar y se puede arrastrar con el mouse para girarla a mano.
Los dos polos nunca se tocan salvo pasando por el ecuador. Esa propiedad es la que impide, por construcción, que el sistema reescriba su propia medida. El desarrollo completo está en Functions.
Los invariantes
Siete invariantes más el del ciclo, y ninguno tiene hoy un umbral que haga fallar un paso solo.
Reglas que no se violan en ninguna instancia del proceso, con ningún cliente y bajo ninguna urgencia. Si una corrida rompe una de estas, la corrida está mal, no la regla.
Ningún número sale sin fuente
Todo claim cuantitativo del Audit cita su fuente: DENUE, RUES, SII, Clay. Sin fuente, el número no se publica.
Hipótesis pre-registradas antes de ver datos
El Paso 7 ocurre antes de activar. El timestamp prueba que no se construyeron después para justificar el resultado.
No se activa sin lista validada y secuencias probadas
El Paso 12 exige lista del 9, campaña del 9A y secuencias del 11. El orden no es negociable: activar sin preparación quema dominio y contactos.
Ninguna pieza sin campaña
Una pieza que no se puede trazar a un key message del 9A no se publica. Es la diferencia entre un programa de revenue y campañas huérfanas.
La atribución cierra con insumos para el siguiente Audit
El ciclo no termina en un reporte, termina en hipótesis.
Los pasos opcionales no bloquean el ciclo
Sin CRM o sin presupuesto de pauta, el proceso continúa. Los opcionales agregan valor, no son prerrequisitos.
El comité incluye a alguien con poder de compra
Sin la voz de ventas o dirección, la hipótesis de dolor está incompleta.
Cada iteración baja el CPO
Y sube la conversión. Si no mejora, el siguiente ciclo empieza con un Audit más profundo, no con más volumen.
Lo que falta, y es lo más importante de esta página
El sistema parece gobernado porque está documentado y versionado. No lo está del todo. Ninguno de estos invariantes tiene hoy un umbral numérico que haga fallar un paso de forma automática: se cumplen porque alguien los lee y decide cumplirlos.
Un invariante sin umbral es una intención. Y una intención, puesta bajo presión de fecha, pierde. Por eso el antagonista de la primera pantalla no es retórico: hoy la única defensa contra él es que quien opera se acuerde.
Está registrado, con lo que costaría cerrarlo, en Functions.
Métricas de salud del ciclo
Nueve métricas. Con dos en rojo, el siguiente ciclo empieza con Audit completo.
Determinan si el siguiente ciclo necesita un Audit completo o solo un refresh. Con dos o más en rojo, el siguiente ciclo empieza con Audit completo.
| Métrica | Definición | Alerta | Acción |
|---|---|---|---|
| Tasa de respuesta | Respuestas / contactos activados | < 2% | Revisar secuencias o ICP |
| Tasa de calificación | Reuniones calificadas / respuestas | < 30% | Revisar criterio de calificación |
| Tasa de Revenue Room | Asistentes / reuniones calificadas | < 50% | Revisar formato o timing |
| Tasa de cierre | Closed Won / asistentes | < 20% | Revisar PUV o madurez del lead |
| CPO | Costo del ciclo / oportunidades calificadas | Si sube | Audit más profundo |
| Precisión de hipótesis | Hipótesis del 7 confirmadas por datos | < 60% | Audit más profundo |
| Cobertura de campaña | Piezas trazables a un key message | < 100% | Retirar o reescribir la pieza huérfana |
| Vida de la campaña | Ciclos vigente sin re-apertura | < 4 ciclos | Revisar si se reabre por moda o por evidencia |
| Recall del concepto | Asistentes que reproducen la idea en la retro | Nadie la reproduce | Revisar concepto y key visual |
Las últimas tres miden coherencia, no volumen. Y ninguna de las nueve mide la calidad de la lista antes de enviarla, que es el hueco documentado como AF-04.
Dónde vive cada cosa
La fuente de verdad es el repo. Este sitio es su versión legible y no manda sobre nada.
Este sitio es la versión legible. Cuando haya que cambiar algo, se cambia en el repo y no acá.
| Qué | Dónde | Autoridad |
|---|---|---|
| El proceso, versionado | wiki/core/ | Fuente de verdad |
| Contratos de entrada y salida por worker | wiki/core/09-decomposicion-workers.md | Manda sobre todo lo demás |
| Prompts canónicos | pipeline/prompts/modulo-1 y modulo-2 | El archivo manda |
| Marca, diseño y campaña | brand/ | DESIGN.md es la spec |
| El modelo de componentes | Functions/ | Si diverge de 09, manda 09 |
| Lo que está roto | DEUDA-TECNICA.md | Registro único |
| Base histórica congelada | methodology/ | No usar como referencia operativa |
methodology/ describe la topología anterior a la v2.0.0 y no está sincronizada. Quien opere leyendo esa carpeta corre el DOFA antes del research de ICP, se salta la Propuesta de Marca y produce el Revenue Room sin campaña sombrilla.